Vertriebserfolg mit smarten Produkten

SAP

Vielen Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau fehlt nach wie vor die Vorstellung, was Industrie 4.0 und digitale Vernetzung für sie bedeuten kann. Sie beschäftigen sich daher immer noch zögerlich mit dem Thema.

Beim Erfahrungsaustausch „Vertriebserfolg mit smarten Produkten“ am 14. Februar 2017 bei IBM Research & Development in Böblingen wurde das Thema Industrie 4.0 explizit aus Vertriebssicht betrachtet. Industrie 4.0 zielt darauf ab, flexibler und intelligenter zu produzieren. Das geschieht beispielsweise über smarte Produkte, d.h. intelligente, vernetzte Produkte, die in der Lage sind, kontinuierlich Daten zu sammeln und Informationen bereitzustellen, die es in diesem Umfang bisher nicht gab und darüber hinaus Zusatznutzen bieten. Mit Experten von IBM, eurodata und kommunikationsoptimierer.de wurden Ansatzpunkte im Vertriebsprozess herausgearbeitet. Während Industrie 4.0 bei vielen Maschinenbauern im Fertigungsprozess ansetzt, stellt der Weg über smarte Produkte neue Anforderungen an jede der Kernfunktionen im Unternehmen: Produktentwicklung, Fertigung, Marketing, Vertrieb und Service werden neu definiert. Sie sind Grundlage für neue Geschäftsmodelle.

Daher waren die zentralen Fragen beim Erfa: Welche Services können wir zukünftig anbieten? Wie müssen wir unser Ertragsmodell anpassen? Wie wird sich unser Vertriebsmodell ändern? Und wie viele Mitarbeiter von welcher Qualifikation benötigen wir in welchen Bereichen?

Dass die Digitalisierung immer weiter und immer schneller dafür sorgt, dass durch Technologie Macht und Kontrolle von zentralen Autoritäten auf die Massen der Anwender und Netzwerke übertragen werden, die sich in Zukunft selbst kontrollieren, lässt sich in der Gestalt der „Blockchain-Technologie“ beobachten. IBM erklärte beim Erfa anschaulich die Idee des Blockchain, die durch die virtuelle Währung Bitcoin entstanden ist. Blockchain ist eine Art digitaler Kontoauszug für Transaktionen zwischen Computern, ein dezentrales Buchungssystem, dass sich im Prinzip auf jede Art von Vertrag anwenden lässt. Digitale Verträge, „smart contracts“, könnten ihre Aktionen in Zukunft selbt ausführen.

In einer Workshop-Sequenz wurde in fünf Teilnehmergruppen ein Produkt „smart aufgerüstet“. Mit großem Engagement und Kreativität wurde der „smarte Toaster“ entwickelt. Schnell und anschaulich wurde deutlich, wie ein smartes Produkt den Datenaustausch zwischen Produkt und Nutzer ermöglichen kann, Daten von Systemen und externen Quellen integrieren, speichern und analysieren kann.